11 / 2013
KURS
EDI TOR IAL
Kein Zweifel: Es rumort in der Vorsorgebranche
vernehmlich. Spätestens mit dem GDV-Vorstoß zur
Begrenzung der Abschlussvergütungen ist deutlich
geworden, dass die Assekuranz von der Finanzmarkt-
krise viel stärker gebeutelt ist, als sie es lange Zeit
selber wahrhaben oder zugeben wollte. Die in ihrer
Dauer unabsehbare Niedrigzinsphase und ein stetig
steigender Regulierungsdruck stellen immer mehr
Versicherer vor große Kostenprobleme. Zusätzlich
verschärft wird die Lage durch eine spürbare Zu-
rückhaltung der Bürger beim Abschluss langfristiger
und damit profitabler Vorsorgeprodukte.
Die Stimmung in der Assekuranz, stellt eine aktuelle Studie fest, ist so einge-
trübt wie seit dem Krisenjahr 2008 nicht mehr. Dass angesichts der gedämpften
Erwartungen in die mittelfristige Geschäftsentwicklung nun auch die letzte Bas-
tion im betrieblichen Kostengerüst ins Blickfeld der Controller gerät, kann da
kaum verwundern. Während nämlich in den vergangenen Jahren auf fast allen
unternehmerischen Ebenen kräftig an der Sparschraube gedreht wurde, blieb der
Kostenblock der Provisionsvergütungen vor allem für unabhängige Vermittler-
partner weitgehend unangetastet. Nun aber scheint auch diese letzte „heilige
Kuh“ schlachtreif. Da ist es für den normalen Makler kaum ein Trost, dass der
Vorstoß zur Provisionsdeckelung, wie hinter vorgehaltener Hand von Versiche-
rungsrepräsentanten eingeräumt, vor allem auf die Strukturvertriebe mit ihren
doch recht ansehnlichen Vergütungsmodellen abzielt. Große Teile der Asseku-
ranz scheinen fest entschlossen, die Negativfolgen einer sich eventuell deutlich
ausdünnenden Maklerszene als das kleinere Übel, sozusagen als Kollateralscha-
den, in Kauf zu nehmen.
Darauf deutet auch die abgekühlte Wertschätzung für den Vertriebskanal un-
abhängige Vermittler im aktuellen Vertriebswege-Survey von Towers-Watson
hin. Immer weniger Assekuranz-Führungskräfte glauben danach an eine weiter
wachsende Bedeutung des Maklervertriebes. Den Ausschließlichkeitsorganisati-
onen hingegen wird wieder mit wachsender Sympathie begegnet, vornehmlich
auch, weil bei der eigenen AO die Kostensteuerung sehr viel unproblematischer
erfolgen kann, als das in der Zusammenarbeit mit unabhängigen Vertrieblern
möglich ist.
Für die Makler ist das eine wenig erfreuliche Entwicklung. Mit immer mehr von
den Assekuranzen ausgelagerten administrativen Aufgaben belastet und einem
stetig steigenden, kostenintensiven Regulierungsdruck ausgesetzt, drohen sie nun
auch noch in der Kostendiskussion der Versicherungswirtschaft zwischen Baum
und Borke zu geraten. Ihnen bleibt in der Konsequenz wohl nur, sich dieser Dis-
kussion zu stellen, offensiv an tragfähigen Zukunftsmodellen mitzuarbeiten und
gleichzeitig die eigenen Organisations- und Kostenstrukturen zu optimieren. Wo
die individuelle unternehmerische Schmerzgrenze überschritten wird, lässt sich
derzeit noch nicht ausmachen. Fest steht allerdings, dass Wegducken keine pro-
bate Lösung ist – denn dann würde ganz sicher das unerbittliche Marktgesetz
greifen, demzufolge derjenige, der nicht bereit ist, mit der Zeit zu gehen, dann
halt beizeiten gehen muss.
George Clegg
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