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KURS
11 / 2013
MARKT & MAKLER
Für eine erfolgreiche
Zukunft wappnen
Maklerpools und Verbünde haben derzeit mit Gegenwind zu kämpfen. Regulatorische Vorschriften,
neue Zulassungsvoraussetzungen
für Vermittler von Finanzanlagen und die Absatzschwäche
bei Lebens- und Krankenversicherungen lösen Turbulenzen aus und hinterlassen erste Spuren.
D
as spiegelt sich auch in den Ergebnissen einer Be-
fragung von BrunotteKonzept wider, an der sich 30
Maklerpools und Verbünde rund um die Themenge-
biete „Geschäftsmodell“, „Vertriebspartner“, „Umsatz und
Unternehmensschwerpunkte“ sowie „Service“ beteiligten.
Insgesamt, so das erste Fazit der Umfrageergebnisse, konn-
ten sich Maklerpools in einem schwieriger werdenden Um-
feld dennoch gut behaupten. Immerhin 16 der befragten
Dienstleister meldeten für 2012 steigende Einnahmen. Laut
Studienautorin Sabine Brunotte gewinnen zudem Pools und
Verbünde weiterhin neue Vertriebspartner. Selbst die Markt-
führer verzeichnen noch Zuwachs. Allein die 30 befragten
Unternehmen bringen es laut BrunotteKonzept auf über
110.000 Anbindungen. Das ist mehr als das Doppelte der
imVermittlerregister eingetragenenMakler.Mehrfachanbin-
dungen liegen also weiterhin im Trend.
Allerdings seien nicht alle Vertriebspartner tatsächlich auch
Makler, so Sabine Brunotte. Banken und Vertriebe böten
Pools und Verbünden ein größeres Umsatzpotenzial als der
Durchschnittsmakler und seien deshalb als Vertriebspartner
beliebt. Mittlerweile kooperierten 20 der 30 befragten Un-
ternehmen mit Vertrieben und immerhin zwölf mit Banken
und Sparkassen – Tendenz steigend.
28 der befragten 30 Unternehmen lassen die Direktanbin-
dung ihrer Vertriebspartner bei Produktgebern zu. Nur zwei
Pools verweigerten ihren Partnern diese Option, heißt es
weiter. Die Identität ihrer Vermittler legten immerhin 24 von
30 Unternehmen offen. Das sein wichtig für Versicherer, die
ihren Prüfpflichten nur nachkommen können, wenn deutlich
wird, welcher Vermittler das Geschäft einreicht.
Die Studie identifiziert auch die derzeit von denMaklerpools
und Verbünden als besonders wichtig wahrgenommenen
Themengebiete. Dazu gehören vor allem auch die Aus- und
Weiterbildung der unabhängigen Vermittler, die aktuellen
Diskussionen über die Ausgestaltung der Abschlussvergü-
tungen sowie das immer wichtiger werdende Problem eines
ausreichenden Datenschutzes.
Innovationsdruck steigt weiter
Für Sabine Brunotte, Autorin und Herausgeberin der Studie,
steht fest, dass der Innovationsdruck auch für Pools und Ver-
bünde vor allem bei der Weiterbildung und der IT-Ausgestal-
tung steigt.Gleichzeitig zwängen sinkendeMargen und höhere
Anforderungen des Gesetzgebers zu einer Neuausrichtung des
Geschäftsmodells. Makler, so Brunottes Credo, würden sich
künftig wohl stärker als bislang an den Kosten der von ihnen
nachgefragten Services beteiligen müssen. Im Kontext der Ver-
gütungsdebatte mache die Studie klar, dass die Beratung und
Vermittlung gegen Honorar zu einem weiteren Standbein für
Vermittler werden könne, heißt es weiter. Aktuell habe nahezu
jedes dritte befragte Unternehmen zumindest im Investmentbe-
reich Lösungen auf Honorarbasis im Angebot. Immerhin 21
Unternehmen planen danach denAusbau ihrer Produktpalette,
wobei hier vor allem Sachversicherungen insbesondere im Ge-
werbesegment,Bausparen, Finanzierungen, Investmentgeschäft
und Vermögensverwaltungslösungen im Fokus ständen.
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