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KURS
11 / 2013
MARKT & MAKLER
Zeitenwende für den
Maklervertrieb?
V
iel stärker als die Vertriebswegeanteile hat sich das
Stimmungsbarometer der Versicherer verschoben: Sie
schätzen die Zukunftsaussichten für die einzelnen Ver-
triebskanäle deutlich anders ein als in denVorjahren“, meint
Martin Baier, Berater bei TowersWatson und für den Survey
verantwortlich.
So gehen in der aktuellen Befragung mit 41 Prozent deut-
lich weniger Versicherer von einer wachsenden Bedeutung
des Vertriebsweges Makler aus als in den vergangenen Jah-
ren, als noch 52 Prozent der befragten Gesellschaften diese
Meinung vertraten. „Zwar sind die Erwartungen für diesen
Vertriebskanal insgesamt noch auf einem höheren Niveau
als für Banken (34%) und Ausschließlichkeit (25%)“, kom-
mentiert Baier. „Wir gehen aber davon aus, dass sich hier
eine Trendwende abzeichnet. Würden wir die Befragung
aktuell erneut durchführen, also nach Bekanntwerden der
Diskussion um Begrenzung der Abschlussprovision, wären
die Einschätzungen für den unabhängigenVertrieb sicherlich
noch kritischer.“ Besonders skeptisch sind die Versicherer
hinsichtlich der Entwicklung der Strukturvertriebe, für die
sie mehrheitlich eine sinkende Bedeutung erwarten.
So belegen denn auch die unabhängigen Vermittler beim
Vertrieb von Leben-Produkten laut dieser Studie mit einem
Marktanteil von 26 Prozent den dritten Rang, nach der AO
und dem Bankvertrieb. „Innerhalb dieser Gruppe der Un-
abhängigen haben die Finanzvertriebe deutlich verloren“,
Welche Bedeutung haben die einzelnen Vertriebswege für Ihr Unternehmen in den nächsten fünf Jahren?
11%
14%
24%
36%
47%
52%
24%
36%
55%
38%
38%
12%
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30%
18%
10%
2%
2%
2%
46%
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20%
36%
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42%
11%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%
Geb.Struktur
Ungeb.Struktur
Ausschließlichkeit
Direkt
Bank
Internet-Portale
Makler
zunehmend
gleichbleibend
abnehmend
keineBedeutung
2%
14%
18%
24%
25%
34%
41%
23%
19%
42%
27%
40%
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7%
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5%
5%
57%
40%
33%
46%
27%
27%
16%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%
Geb. Struktur
Ungeb. Struktur
Direkt
Internet-Portale
Ausschließlichkeit
Bank
Makler
zunehmend
gleichbleibend
abnehmend
keineBedeutung
Stimmungsbild 2012
Stimmungsbild 2013
Die Ausschließlichkeitsorganisation (AO) behält
auch 2012 den größten Marktanteil beimVertrieb
von Lebensversicherungsprodukten in Deutschland.
Mit 30 Prozent liegt der an eine einzige Gesellschaft
gebundene AO-Vertrieb vor dem Bankvertrieb und
den unabhängigen Vermittlern (Maklern und Mehr-
fachagenten). Der Direktvertrieb hat zugelegt, wie
der
Vertriebswege-Survey 2012/2013
der Unterneh-
mensberatung Towers Watson ergab. Für die Makler
dagegen scheinen danach die Zeiten deutlich härter
zu werden.
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