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CORTISSIMO 04 | 2016
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sind. Aber es lohnt sich jedes Mal wieder
diese anzugehen, weil sie im Gesamten
etwas verbessern. Auch wenn es in einem
Markt, der unter Druck steht, sicher für
alle nicht einfach ist, dafür Engagement,
Zeit und Investments aufzubringen. Den-
noch lohnt es sich.
DerMarkt für Produkte, die auf einer
Cortina gedruckt werden, ist, wiewir auch
durch IhreMarktforschungwissen, noch
nicht ausgereizt. Sie setzen, gemeinsam
mit Frau Lümmer, auch verstärkt auf
Marketing. Für eineDruckerei eher
ungewöhnlich?
MATTHIAS TIETZ: Als wir begonnen haben
mit der Cortina zu drucken, fehlte uns ein
wenig das Alleinstellungsmerkmal, auch
wenn wir schon sehr gut und eben auch
ökologisch besser Farbe auf Papier brach-
ten. Aber für die Kunden war die Positi-
onierung des Cortina-Druckes zwischen
Rollen-Heatset, -Coldset und Bogendruck
nicht so richtig greifbar. Ein wichtiges Al-
leinstellungsmerkmal hatten wir gefun-
den, als wir vor zwei Jahren begonnen ha-
ben zu lackieren.
Wie kommtman darauf?
MATTHIAS TIETZ: Unsere Freiburger Kol-
legen waren im engen Gespräch mit KBA
zum Thema „Lackieren“. KBA hat dann ein
Lackwerk entwickelt und wir sind nun der
zweite Anwender in Deutschland, der die
Lackierung einsetzt. Andere, wie unse-
re Trierer Kollegen, haben nachgezogen.
Dieser Schritt hat unseren Cortina Druck-
produkten ein Alleinstellungsmerkmal
gegeben.
Mit einem Mal hatten wir ein Ein-
stiegs-Argument: Tolles Papier, Zeitungs-
druck und Lack, produziert unter ökolo-
gischen Bedingungen mit ökonomischen
Vorteilen und einer einmaligen Haptik.
Wir und vor allem Frau Lümmer haben
dann sehr schnell gemerkt, wie Kunden
auf unsere Produkte reagieren und auch
begriffen, dass wir das im Markt kommu-
nizieren können.
Sie haben zur Cortinamit einem
Marktforschungsinstitut eine Befragung
angestoßen?
KATJA LÜMMER: Ja, die Marktforschung
hat uns wichtige Erkenntnisse darüber
geliefert, wo unsere Defizite in der Ver-
mittlung dieses neuen Druckverfahrens
im Markt liegen. So konnten wir unsere
Kommunikation zum Cortina-Druck über
mehrere Stufen optimal abstimmen und
aufbauen. Dieses zielgerichtete Vorgehen
führt dazu, dass wir schon nach kurzer
Zeit eine höhere Marktakzeptanz für den
Cortina-Druck erreicht haben.
Sie haben aber, anders als früher, nicht
darauf gewartet bis ihre Kunden Produkte
entwickelt haben, sondern selbst Hand
angelegt?
KATJA LÜMMER: Wir haben eine Aktion
rund um „Kunst“ aufgelegt. Ein Kölner
Verlag bekam ein Exemplar in die Hand
und stieg sofort auf den Cortina-Druck
um, obwohl er zuvor in seine Bogenoff-
set-Produkte verliebt war. Heute erreicht
er mehr Kunden bei optimaler Qualität zu
besseren Konditionen. Und wir können
ihm viele Stufen an höchsten Qualitäten
anbieten, vom klassischen Zeitungsdruck
bis hin zur Cortina, so dass der Kunde die
Wahlmöglichkeit hat.
Jeder Kunde definiert schließlich
Premium-Qualität für sich unterschied-
lich. Für den einen gilt als Optimum nur
das reine Hochglanzmagazin mit UV-Lack
und für den anderen ist es das matte und
haptisch vielfältige Zeitungsmagazin.
MATTHIAS TIETZ: Ich stimme Frau Lüm-
mer zu und ich glaube, unsere Kundschaft
und deren Leserschaft erwartet, dass das
Produkt nicht statisch stehenbleibt, son-
dern lebt, sich immer weiter entwickelt.
Vielleicht ist das auch eines der grund-
sätzlichen Probleme von Verlagen in der
Vergangenheit, dass das Produkt oft zu
statisch war, zu wenig Veränderung zeig-
te. Denn wer sich verändert, der wird auch
wahrgenommen.
KATJA LÜMMER: Wir müssen den Kunden
auch optisch überzeugen. Wer heute die
Cortissimo in Händen hält, sieht feinste
Strichzeichnungen, optimale Ausdruck-
verhältnisse, Abschmierfreiheit, schönes
und volumiges Papier mit einer tollen
Haptik.
Sie deuteten es schon an, Sie beraten
heute Ihre Kunden intensiver?
KATJA LÜMMER: Wir sehen uns die Pro-
dukte unserer Kunden ganz bewusst an.
Ich gebe Ihnen ein Beispiel: Kunden, die
mit wenig Weißraum und vielen farbigen
Fonds arbeiten, aber teuerstes und sehr
weißes Papier verwenden wollen, denen
würden wir zu einer günstigeren Alter-
native raten. Und diese Vorzüge müssen
nicht immer nur im monetären Bereich
liegen, sondern auch in verbesserten op-
tischen Qualitäten. Wir wollen die Ideen
unserer Kunden verstehen und Ihnen die
bestmögliche Produktionsoption zur Sei-
te stellen.
MIT EINEMMAL
HATTENWIR EIN
EINSTIEGS-
ARGUMENT:
TOLLES PAPIER,
ZEITUNGSDRUCK
UND LACK,
PRODUZIERT
UNTER
ÖKOLOGISCHEN
BEDINGUNGEN
MIT
ÖKONOMISCHEN
VORTEILEN UND
EINER
EINMALIGEN
HAPTIK.
WIR MÜSSEN DEN
KUNDEN AUCH
OPTISCH
ÜBERZEUGEN.
STRAT
EGIE