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KURS
11 / 2013
MARKT & MAKLER
Bei der Weiterbildung
agieren statt reagieren
Als Vermittler werden Sie zurzeit von einer Regulierungswelle nach der anderen getroffen.
Hinzu kommen die
InitiativeWeiterbildung der Versicherungswirtschaft
sowie nebulöse
Ankündigungen über weitere Regelungen aus Brüssel. Was ist wirklich wichtig?
Und wie können Sie jetzt sinnvoll agieren statt später nur zu reagieren?
D
ie Vermittlerbranche hat seit 2007 mit der Einfüh-
rung des Versicherungsvermittlerrechts nun schon die
zweite Berufszugangsprüfung erhalten: die Sachkun-
deprüfung zum Finanzanlagenfachmann (IHK) gem. § 34f
GewO. Und die nächste Sachkundeprüfung steht vor der
Tür, denn Deutschland wird die Wohnimmobilienkredit-
richtlinie in nationales Recht umsetzen müssen, und auch
dort wird es eine Mindestqualifikation geben. Eine dritte
Sachkundeprüfung steht also allen Baufinanzierungsver-
mittlern bevor. Muss das wirklich sein? Drei verschiedene
Sachkundeprüfungen?
Für alle Vermittler, die nur ein Gebiet abdecken, also Versi-
cherungen oder Kapitalanlagen oder Finanzierungsvermitt-
lung, sind diese Sachkundeprüfungen ein guter Einstieg in
die Branche oder zumindest kurzfristig eine angemessene
Maßnahme zur Existenzsicherung.
Diese drei Berufseinstiegsprüfungen werden für alle Berater
und Vermittler nicht ausreichen, die langfristig erfolgreich
agieren möchten, die etwas breiter aufgestellt sind oder die
auch die gehobene Privatkundschaft bzw. Firmenkundschaft
als Zielgruppe haben, werden.
Eigene Zukunftsplanung
Daher sind alle gefragt, sich Gedanken über ihre beruflichen
Ziele zu machen. In ruhigen Stunden sollten Sie sich daher
folgende Fragen beantworten:
•Wie soll meine Kundenstruktur in fünf Jahren aussehen?
•Welche Geschäftsfelder möchte ich in fünf Jahren abde-
cken?
•Welche Art der Tätigkeit schwebt mir vor? Bin ich An-
gestellter (in einer Bank oder Versicherung) oder freier
Berater/Vermittler mit 34d und 34f-Erlaubnis,bin ich Ho-
norarberater (§ 34h) oder in der Ausschließlichkeit einer
Versicherung oder arbeite ich unter einem Haftungsdach?
•Möchte ich Führungskraft sein? Sehe ich mich eher als
Spezialist oder Allrounder?
•Habe ich Kundenkontakt oder sehe ich mich eher im Back-
office?
•Strebe ich ein durchschnittliches oder überdurchschnittli-
ches Einkommen an?
Die Antworten geben dann die Zielrichtung für eine Qualifi-
kation frei von gesetzlichen Zwängen vor. Natürlich müssen
diese Vorgaben beachtet werden, um dauerhaft eine Erlaub-
nis zu haben, amMarkt weiter tätig zu sein. Aber der eigent-
liche Zweck von Qualifikationen muss sein, die eigenen Ziele
zu verwirklichen und dabei mit hoher Qualität zu beraten,
um einen dauerhaften Erfolg zu sichern.
So führen also die eigenen Zukunftspläne zum individuellen
Weiterbildungsplan und definieren somit die Stufen auf der
Erfolgstreppe:
In Beratungsgesprächen ist zu klären, welche Stufe welches
Ziel unterstützt und ermöglicht. Dazu braucht es einen neu-
tralen Bildungspartner mit viel Erfahrung und Branchenex-
pertise, der keinem Einfluss von Produktgebern unterliegt,
sondern nur einer Person verpflichtet ist: Ihnen als Berater
undVermittler. Zusammen mit der Analyse der individuellen
Ausgangssituation (also welche Qualifikationen und Erlaub-
nisse sind bereits vorhanden?) wird dann eine persönlicher
Bildungsplan entstehen, die Sie zu Ihren beruflichen Zielen
führt.
Je nach Zielgruppen und individueller Zieldefinition kann
am Ende der Weiterbildungsplanung also zum Beispiel ein
Fachwirt-Abschluss stehen, der durch ein FH-Zertifikat in
einem Spezialgebiet vertieft wird (z.B. Honorarberatung).
Oder in der anvisierten Zielgruppe kann ein akademischer
Abschluss (Bachelor oder Master) dazu führen, dass die
Akquise erleichtert und das Vertrauen in die Beratungs-
kompetenz erhöht wird. Es gibt sie somit nicht, die perfek-
te Weiterbildung. Und damit verhält es sich so wie in der
