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KURS
8 / 2013
MARKT & MAKLER
Beratung im Umbruch
Die bislang übliche Beratung zur Altersvorsorge kommt an ihr Ende. Diese Prognose wagt Marco Habschick,
Senior-Berater beim Hamburger Consulting-Unternehmen evers & jung, das gemeinsammit dem Deutschen
Institut für Altersvorsorge (DIA) Trends und
Potenziale in der Altersvorsorgeberatung
untersucht und Modell-
alternativen entwickelt.
D
ie moderne Netzwerkökonomie bringt neue Spielre-
geln und wird auch unser Verständnis von Beratung
verändern“, meint Habschick. „Kunden können sich
heute leicht informieren und haben nun eher das Problem,
was sie mit der Informationsflut anstellen sollen.“ Gleichzei-
tig sei die Altersvorsorge auch aufgrund der Finanzmarktkri-
se angeschlagen. „Vor diesem Hintergrund kann man nicht
einfach so weiter beraten wie bisher“, zeigt sich Marco
Habschick überzeugt.
Ignoriere die Finanz- und Vorsorgebranche diese Entwick-
lung, könne ihr das Schicksal der Dinosaurier drohen – groß
aber nicht überlebensfähig, warnt Habschick. „Zumindest
zum Teil muss sich die Branche neu erfinden“, fordert er.
Die Beratung im digitalen Zeitalter werde auf zwei Säulen
ruhen: einer verändertenArbeitsteilung zwischen Kunde und
Produktanbieter sowie einer anderen Informationsvermitt-
lung. Dem Konzept des „Digital Advice“ steht aber heute
häufig noch der traditionelle Multi-Kanal-Ansatz im Wege:
„Bislang wurde in parallelen Vertriebskanälen gedacht, bei
denen der Kunde sich ganz am Anfang – mehr oder min-
der endgültig – entscheiden muss. Digital Advice ist laut
Habschick aber etwas Anderes: Alles geschieht parallel und
wechselnd auf allen Kanälen, und zwar eben nicht mehr
nur Vertrieb und Transaktion, sondern auch die Beratung“.
Deshalb reicht es seiner Auffassung nach auch nicht aus, den
Beratern im Außendienst ein iPad in die Hand zu drücken,
damit diese imKundengespräch Präsentationen abrufen und
den Kunden auf die Unternehmens-Website lenken. „Digital
Advice ist eine neue Form der Beratung. Bei ihr geht es weder
um bunte Vertriebsbotschaften – das glaubt einem sowieso
kein Kunde mehr – noch um isolierte technische Spielchen.“
Digital Advice mache ganz zu Beginn den Weg transparent,
einschließlich der jeweiligenAufgaben des Beraters und Kun-
den. Das könne in einer App geschehen und über Social-
Media-Kampagnen eingeleitet werden. Später werden alle
notwendigen Informationen entlang dieses Prozesses dosiert,
zielgruppenorientiert und auf dem passenden Kanal an genau
der Stelle gegeben, wo der Kunde sie verarbeiten kann.
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