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8 / 2013
KURS
MARKT & MAKLER
Serie:
Zielpunkt Zukunft
VieleWege führen zum
Kunden
DieWelt der Versicherungsmakler ist bunt: Einzelkämpfer, Servicegesellschaften, regionale und überregio-
nale Verbünde, Vertriebe, international ausgerichtete Großmakler, Spezialisten, Generalisten – kaum eine
Branche bietet so unterschiedliche Geschäftsmodelle. Vielfältig sind auch dieWege, die den Kunden zum
Makler führen – oder umgekehrt. Dazu gehört immer stärker auch die Kommunikation über
Social Media.
R
egionale Präsenz, Bestandskauf, Empfehlungsmanage-
ment, Kauf von Leads, Suchmaschinenmarketing oder
Soziale Netzwerke – Patentrezepte gibt es keine. Jeder
Weg bietet Chancen, birgt Risiken, ist in der professionellen
Umsetzung zeitaufwändig, setzt Investitionen voraus und
wird nur erfolgreich, wenn er in eine Vertriebsstrategie
integriert ist. Ausgangspunkt einer Vertriebsstrategie sind
immer die eigenen Ziele. Sie definieren die anzugehenden
Marktsegmente, Zielgruppen, Produkt-, Umsatz-, und De-
ckungsbeitragsvolumen. Vertriebsstrategien zu entwickeln
heißt bereits in der Planung, die richtigen Fragen zu stellen
– und zu beantworten.
Was kann unser Unternehmen gut? Wer sind unsere Ziel-
kunden? Mit welchen Argumenten gewinnen wir unsere
Zielkunden? Über welche Kanäle erreichen wir unsere
Zielkunden?
Trend 1: Soziale Netzwerke
Das Internet ist bereits seit über zehn Jahren ein wichtiges
Medium. Gleich obWebsite, Kundenverwaltung,Angebots-
berechnung oder elektronischer Datenaustausch – die meis-
tenMaklerbüros sind „Online“.VieleMakler verfügen auch
über eigene Facebook- oder XING-Profile. Systematisch für
die Kundenkommunikation genutzt werden diese allerdings
selten. Dabei sind soziale Netzwerke bereits Alltagsbestand-
teil eines großen Teils der Gesellschaft. 24 Millionen User
in Deutschland nutzen Facebook, das Business-Netzwerk
XING kommt immerhin auf 6,5 Millionen User.
Teil 8
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