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KURS
12 / 2013
MARKT & MAKLER
ral zu sammeln, allenMitarbeiter zugänglich zu machen und
den richtigen Bearbeitungsprozess anzusteuern. Die zuneh-
mende Digitalisierung greift tief in die Wertschöpfungskette
eines Maklerbüros ein. Die meisten Geschäftsvorfälle werden
online abgewickelt und auch der Datenaustausch mit den
Versicherungsgesellschaften erfolgt zunehmend elektronisch.
Ohne ein leistungsfähiges Maklerverwaltungsprogramm ist
dies kaum noch zu schaffen.
Die zunehmende Digitalisierung führt auch zu hohen orga-
nisatorischen und technischenAnforderungen an den Daten-
schutz. Es verwundert daher, wie stiefmütterlich viele Markt-
teilnehmer mit ihren Kundendaten umgehen. Ungesichert
liegen Daten bei dubiosen Anbietern in der Cloud, werden
über selbstgestrickte Excel-Listen verwaltet oder mühsam
aus mehreren Kanälen zusammengesucht. Professionell ist
dies ganz sicher nicht.
Neue Vergütungsmodelle im Fokus der Makler
Der „Angriff auf die Provisionen“ war das Sommerthema
2013. Zufällig hatte sich ein GDV-Rundschreiben in die
Öffentlichkeit verirrt und eine kontroverse Diskussion um
die Provisionsdeckelung und die Verlängerung der Storno-
haftung in der Lebensversicherung entfacht. Bei allem Auf-
schrei in der Branche – neu ist dieses Thema nicht. Bereits
seit einigen Jahren diskutiert man kontrovers über mehr
Transparenz und die konsequente Offenlegung von Provi-
sionen und sonstigen Zahlungen in der Lebensversicherung
bis hin zum Provisionsverbot für fondsgebundene Produkte.
Eine Zeitlang hat die Diskussion um die Einführung von
skandinavischen, holländischen oder britischenVergütungs-
modellen für Endzeitstimmung im Vertrieb gesorgt. Auch
wenn viele Themen mittlerweile wieder vom Tisch sind, der
politischeWille bleibt. So betrachten 51 Prozent aller Umfra-
geteilnehmer die Umstellung auf andere Vergütungsformen
als zukünftige Herausforderung.
Andere Vergütungsformen müssen dabei nicht zwangsläu-
fig Honorare sein, wenngleich viele Serviceleistungen eines
Versicherungsmaklers – neben der Courtage – honorarfähig
sind. Fakt ist aber auch hier, die Abschlussvergütung wird
wohl teilweise einer höheren Betreuungsvergütung weichen.
Zukunftsorientiert handelt, wer seine Liquidität langfristig
darauf ausrichtet.
Unternehmensführung ist ein vielschichtiges Thema. Aber
auch hier gilt es einige grundsätzliche Fragestellungen zu
klären: Wie ist das eigene Unternehmen im Markt positi-
oniert? Herrscht Stabilität in wichtigen betriebswirtschaft-
lichen Kennzahlen? Mit welchen Maßnahmen kann der
Firmenwert gesteigert werden? Gibt es ein klares und dif-
ferenzierbares Dienstleistungsangebot? Wie lassen sich die
eigenen Prozesse weiter optimieren? Übrigens – 56 Prozent
aller Umfrageteilnehmer planen Investitionen in Technik,
Mitarbeiter und Weiterbildung. Viele Makler nutzen die
anstehenden Themen auch, um ihr zukünftiges Geschäfts-
modell konstruktiv zu hinterfragen. So wollen sich 56 Pro-
zent aller Makler zukünftig auf ertragreiche Kunden und
49 Prozent auf ertragreiche Sparten und Produkte fokussie-
ren. Und auch neue Medien spielen im Beratungsalltag eine
immer größere Rolle. 29 Prozent der Befragten gewinnen
mittlerweile neue Kunden über ihre Website und bereits 18
Prozent über soziale Netzwerke.
Große Fokussierung auf die Kunden
64 Prozent aller Makler gewinnen neue Kunden durch die
Weiterempfehlung von zufriedenen Kunden. Kein anderes
Marketinginstrument schafft bessere Quoten. Ohne zufriede-
ne Kunden ist kein Wachstum möglich. Zufriedene Kunden
kaufen mehr, bleiben länger und empfehlen häufiger. Mehr
Policen im Bestand führen zu mehr Anknüpfungspunkten
und damit zu mehr Kontakten. Und schließlich führt ein
guter und kontinuierlicher Kontakt zum Kunden zu einer
höheren Zufriedenheit. Die maximale Fokussierung aller
Dienstleistungen und Prozesse auf den Kundennutzen soll-
te für alle Makler die eigentliche Herausforderung werden.
Produkte sind austauschbar und in den Tiefen der Bedin-
gungen für viele Kunden auch nicht mehr greifbar. Kunden
wollen, und auch dies wird in der Diskussion deutlich, nichts
Ungewöhnliches. Sie wollen fair und kompetent beraten und
auch nach Vertragsabschluss betreut werden. Zuviel Ver-
trieb, an den Interessen des Kunden vorbei, schaden der
Kundenbeziehung.
Jahrzehntelang ließen sich mit einfachen Verkaufsstories,
auswendig gelernten Verkaufsgesprächen und viel Motivati-
on, angeheizt durch tolle Incentives, gute Geschäfte machen.
Die Zeiten sind vorbei. Der Stand des Versicherungsvermitt-
lers entwickelt sich immer mehr zu einem Experten-Beruf,
der auf Augenhöhe mit dem Rechtsanwalt oder dem Steuer-
berater agiert. Erfolgreiche Versicherungsmakler definieren
sich bereits heute imWettbewerb um neue Mandate über ihre
Kompetenz und Professionalität. Vermittler wie auch deren
Mitarbeiter benötigen ein breiteres und tieferes Verständ-
nis für „ihr“ Unternehmen, um im Wettbewerb erfolgreich
bestehen zu können. Das Finden und Binden von geeigne-
ten Mitarbeitern, die das hohe Veränderungstempo halten,
betrachten 42 Prozent aller Makler als Herausforderung.
Resümee
Die beschriebenen Herausforderungen sind ganz nicht ab-
schließend aufgezählt. Das Jahr 2014 bietet viele neue The-
men und Chancen. Das neue Bildungsprogramm der Deut-
schen Makler Akademie hilft, sich bundesweit mit über 100
verschiedenen Seminarthemen und 290 Veranstaltungen,
rechtzeitig auf die neuen Herausforderungen einzustellen.
André Wohlert ist Produktmanager
bei der Deutsche Makle
