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KURS
12 / 2013
MARKT & MAKLER
Überhaupt hat der Begriff Familie auch im unternehmeri-
schen Sinne für Friedrich Ganz einen besonderen Stellenwert.
Denn Familienunternehmen, oft als starkes Rückgrat der er-
folgreichen bundesdeutschen Wirtschaftsgeschichte gerühmt
und bewundert, gehört die spürbare Sympathie des badischen
Vorzeigeunternehmers. Mittelständler, gerade auch die in Fa-
milienhand, leben, so Ganz Erfahrung, eine ganz besondere
Firmenphilosophie, geprägt von Eigenverantwortung und
Verlässlichkeit – Tugenden, nach denen auch Friedrich Ganz
sein unternehmerisches Wirken ausrichtet. Diese „Sinnver-
wandtschaft“ mag auch einer der entscheidenden Schlüssel
für die erfolgreiche Entwicklung der Artus Gruppe gerade im
mittelständischen Sektor sein. Denn, so Ganz, „wir sehen uns
als Berater der Unternehmen in komplexen Versicherungs-
fragen immer und stets in der Pflicht, die unterschiedlichsten
Ansprüche mit individuell sachgerechten
Lösungen optimal abzudecken“.
Für ihn eine der wichtigsten Voraussetzun-
gen, um im Markt akzeptiert zu werden
und zukunftsfest aufgestellt zu sein. „Auch
weil“, so Ganz, „das Versicherungsgeschäft
in den letzten Jahre nicht nur spürbar pro-
fessioneller geworden ist“, es stelle vielmehr
gerade auch an die Makler als Sachwalter
der Kundeninteressen stetig wachsende und
immer diffizilereAnsprüche.Hinzu komme,
dass der Markt der Gewerbe- und Indus-
trieversicherungen hart umkämpft und nach wie vor von
einem unzureichenden Prämienniveau geprägt sei. Einfache
08/15-Lösungen von der Stange greifen aus seiner Sicht auf-
grund der technologisch hoch entwickelten Unternehmens-
landschaft in einem zunehmend auch international agieren-
den Mittelstand nicht mehr. „Deshalb setzen wir auf höchste
Beratungs- und Servicequalität von ausgewiesenen Experten,
die an elf Standorten bundesweit auf den Wissenspool der
Gesamtgruppe zurückgreifen können, erläutert Ganz das
„Vor-Ort-Konzept“ von Artus. Möglich werde dieser um-
fassende Know-how-Transfer durch die engeVernetzung aller
Artus-Unternehmen sowie die Zusammenarbeit in den Kom-
petenzzentren Sach/BU, Haftpflicht, Transport, Kfz, Kredit,
bAV und International.
Dass die Artus Gruppe ihren Klienten aus dem Mittelstand
in aller Regel maßgeschneiderte Problemlösungen in allen
Fragen der Absicherung von Unternehmen, Unterneh-
mensabläufen und Produktion bieten kann, liegt nicht zuletzt
auch an der großen Akzeptanz, die die Gruppe im Versiche-
rungslager genießt. „Wir arbeiten mit allen großen deut-
schen Industrieversicherern zusammen, die für die jeweiligen
Kundenansprüche und -bedürfnisse mit uns gemeinsam ent-
sprechend optimierte Problemlösungen anbieten können“,
erklärt Ganz. Schlechte Versicherer gibt es für ihn eigentlich
nicht, es gebe höchstens Mitarbeiter, die von der Komplexität
einer Herausforderung überfordert sein könnten.
Dass bürokratische Aufgaben zunehmend von Versicherern
auf Makler übertragen werden, führt zu zwei augenscheinli-
chen Effekten, hat Ganz erkannt. Zum einen habe die Belas-
tung der Maklerunternehmen deutlich zugenommen und zum
anderen müsse man jetzt auch als direkter Ansprechpartner
der Versicherten ein ungleich höheres Expertenwissen vorhal-
ten. Das hat aus seiner Sicht zwar den Vorteil, dass Entschei-
dungen beimVersicherungsabschluss oder bei der Schadensre-
gulierung schneller und sachkundig getroffen werden können.
Allerdings führe diese Verschiebung von bürokratischem
Aufwand bei den Maklern auch zu einem deutlich erhöhten
Kostenaufwand. Dass beeinflusst aus Sicht von Ganz auch
die aktuelle Vergütungsprovision. Denn die von den Mak-
lern zunehmend erbrachten Sonderleistungen seien heute
allesamt durch eine Courtage abgedeckt. Würde die aber
generell durch eine Honorarberatung abgelöst, müssten Kun-
den und Versicherer damit rechnen, dass ihnen diese Sonder-
leistungen noch einmal extra in Rechnung gestellt würden.
„Wenn die Honorarberatung das Vergütungsmodell der Zu-
kunft werden sollte, drohen uns Preiskämpfe um Prämien
und Fee, die auf dem Rücken der Kunden
ausgetragen werden”, so die Prognose des
Artus-Chefs. Doch trotz aller Warnungen
vermutet er, dass die aktuellen Courtage-
Diskussionen mittelfristig nicht ohne Ein-
fluss bleiben werden. „Letztlich erwarte
ich die Etablierung eines Mischsystems
aus Courtage und Honorarvergütung“, so
Ganz, der aufgrund der wachsenden He-
rausforderungen an die Maklertätigkeit
größtenWert auf eine qualifizierteAus- und
Weiterbildung in seinemUnternehmen legt.
„Für mich nimmt die Nachwuchsförderung in unserer Unter-
nehmensgruppe einen zentralen Raum ein“, erklärt er. Die zu
Industrieversicherungsmaklern auszubildenden jungen Kräfte
werden deshalb auch intensiv gefördert. Sie absolvieren spe-
zielle Trainee-Programme und durchlaufen ihre Ausbildung
an verschiedenen Standorten bundesweit. Damit können sie
einerseits vielfältigere Erfahrungen sammeln und werden da-
rüber hinaus auch umfassend in die Gruppe integriert.
Durch Leistung überzeugen
Für Ganz ist das eine der wesentlichen Säulen einer Zu-
kunftsstrategie, in deren Rahmen es der Gruppe – auch durch
gezielte Expansion – gelungen ist, nicht nur auf nationaler
Ebene eine führende Rolle als Industriemakler zu spielen,
sondern auch ihre Auslandsaktivitäten im Zuge von Koope-
rationsabkommen spürbar auszuweiten. Ebenso wichtig für
Ganz ist – als weitere Säule – der permanente Ausbau des
Qualitätslevels in punkto Beratungs- und Serviceangebote.
„Wir wollen die Kunden durch hochwertige Leistungen über-
zeugen“, so das Credo des 66-Jährigen. „Und dazu gehört
für mich auch eine ganzheitliche Betreuung in allenAspekten
der Beratung, Lösungssuche oder der Schadensregulierung.“
Seine Vorstellungen von optimaler Kundenbegleitung fasst
er im Begriff der „atmenden Versicherungslösungen“ zu-
sammen. Im Klartext: Der Versicherungsschutz eines jeden
Kunden wird im Rahmen einer individuellen Bedarfsermitt-
lung regelmäßig auf den Prüfstand gestellt und den sich
möglicherweise veränderten Anforderungen flexibel ange-
passt. „Es ist wie bei einem guten Schneider“, meint Ganz.
„Kleidung von der Stange erhalten Sie auch im Warenhaus,
einen perfekt sitzenden Maßanzug aber nur vom Spezialis-
„Kleidung von der
Stange gibt es im
Warenhaus, den per-
fekt sitzenden Maß-
anzug aber nur vom
Spezialisten.“
Friedrich Ganz
