12 / 2013
KURS
Makler legen zu
Die
Ausschließlichkeitsorganisation
war auch 2012 der stärkste Ver-
triebskanal der Schaden-/Unfallversicherungen, allerdings mit rückläu-
figemMarktanteil. Unabhängige Vermittler folgen in dieser Sparte auf
dem zweiten Rang, wie eine Studie von Towers Watson herausfand. „Die
dominierende Position, die die Ausschließlichkeitsorganisation (AO) im
Bestandsgeschäft noch einnimmt, bestätigt sich bei der Betrachtung
des Neugeschäfts nicht mehr“, sagt UlrichWiesenewsky von Towers Wat-
son. Ein Grund dafür sei die zunehmende Relevanz der Vergleichsporta-
le, die sich 2012 weiter erhöht habe.
K
napp 50 Prozent trug der Studie
zufolge die Ausschließlichkeitsor-
ganisationen im vergangenen Jahr
zum Neugeschäft in der Schaden- und
Unfallsparte bei. In den Vorjahren
hatte der Anteil im Schnitt noch bei
60 Prozent und mehr gelegen. Vor
allem der Absatz über das Internet via
Vergleichsportalen oder der Abschluss
direkt beimVersicherer tragen laut Mi-
riam Friderichs, Beraterin bei Towers
Watson, zum kontinuierlichen Rück-
gang der Bedeutung der AO im Ver-
triebsgeschäft bei. Dieser Trend wird
sich ihrer Meinung nach in den kom-
menden Jahren sogar verstärken und
damit die AOwahrscheinlich weiter an
Marktanteilen verlieren.
Unabhängige Vermittler dagegen, die
einen Marktanteil von 31 Prozent in
dieser Sparte aufweisen, profitieren
scheinbar von der Entwicklung. Ursa-
che dafür sei jedoch die Zuordnung der
Internetportale (registriert als Versiche-
rungsmakler gemäß §34d der Gewer-
beordnung) zu diesem Vertriebsweg.
„Aufgrund der
Zuordnung zu
den Maklern lässt
sich der Anteil der
Internetplattfor-
men nicht genau
bestimmen“, so
Friderichs. „In der
Kfz-Sparte, wo
ein Vergleich der
Produkte relativ
einfach ist, dürfte
er aber mindes-
tens bei fünf bis
zehn Prozent am
gesamten Neu-
geschäft liegen.“
Nach Einschät-
zung der Teilneh-
mer an dieser Um-
frage sind die Por-
tale einer der drei
Vertriebskanäle
mit dem größten
Wa c h s t ums po -
tenzial. Die zukünftige Bedeutung der
Makler insgesamt schätzen die Gesell-
schaften ebenfalls als stark wachsend
ein. Gewichtiger Grund für diese Ein-
schätzung dürfte laut Towers Watson
eine im Vergleich zu den Vorjahren zu-
nehmende Orientierung vieler Makler
auf den Schaden/Unfall Bereich sein.
Der Anteil des Direktvertriebs – Kon-
takt bzw. Verkauf über konzerneigene
Ausschließlichkeits-
organisation; 48,5 %
Gebundene Strukturvertriebe;
3,8 %
Unabhängige
Vermittler;
31,1 %
Bank; 7,0 %
Direkt; 5,3 %
Automobilhersteller/-händler;
3,0 %
Firmenverbundene Vermittler;
0,3 %
Übrige; 1,0 %
Neugeschäft nach Vertriebswegen
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