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KURS
12 / 2013
MARKT & MAKLER
Websites, das Telefon oder Mailings – am Neugeschäft liegt
bisher bei nur ca. fünf Prozent. „Dieser Kanal hat seine
größte Bedeutung imKfz-Bereich mit gut sieben Prozent“, so
Friderichs. Die geeignetenVergleichsmöglichkeiten in diesem
Bereich vereinfachen einen Abschluss per Telefon oder Inter-
net.“ Nach den Vergleichsportalen wird dem Direktvertrieb
das größte Wachstumspotenzial zugestanden.
„Das Internet spielt bei der
Mehrheit der Kunden eine
wichtige Rolle im Kauf-
prozess“, so Wiesenewsky.
„Neben Vergleichsportalen
und Unternehmensseiten gibt
es zahlreiche Möglichkeiten,
sich untereinander auszutau-
schen und Erfahrungswerte
zu sammeln. So ist der Einfluss
des Internets bei der Wahl der
Anbieter über alle Sparten
hinweg bereits sehr groß, zum
Abschluss kommt es in vielen
Fällen aber – noch – nicht.“ Im
Vergleich zu Großbritannien,
wo die Affinität zum Online-
Abschluss deutlich höher ist,
bevorzugten viele deutsche
Kunden immer noch den per-
sönlichen Kontakt, wenn sie
ihreVersicherung abschließen.
Wiesenewkys Fazit: „Die
Konsequenzen des demo-
grafischen Wandels und des
technischen Fortschritts wer-
den in den nächsten Jahren
einen starken Einfluss auf die Profitabilität bestehender
Produkte, auf die Produktlandschaft generell und auf das
Nutzungsverhalten der Endkunden hinsichtlich ihrer versi-
cherten Sachgüter haben.“ Neben der Digitalisierung des
Vertriebs würden diese Faktoren insgesamt zu deutlichen
Änderungen im Vertriebswege-Mix in der Schaden-/Unfall-
versicherung führen.
Gothaer-Maklervertrieb
Ab 2015 wird alles neu
Die Gothaer will Anfang 2015 eine neue Be-
treuungsstruktur im Maklervertrieb ein-
führen. Wenige spezialisierte, große Mak-
lerunternehmen mit Schwerpunkt in einer
bestimmten Sparte werden diesen Plänen
zufolge dann direkt aus der jeweiligen Spar-
te betreut und haben so einen Ansprechpart-
ner mit umfassendem Spezialwissen und ho-
her Entscheidungskompetenz. Große Pools
und Vertriebe werden weiterhin als Key Ac-
counts über das Nationale Key Account Ma-
nagement der Gothaer betreut. Zusätzlich
wird eine zentrale Einheit für die Maklerver-
triebsunterstützung in Köln geschaffen, die
auch Ansprechpartner für Makler mit gerin-
gem Geschäftsvolumen sein wird. Für regi-
onal aufgestellte Maklerunternehmen sind
weiter die Maklerdirektionen mit ihrer Innen-
und Außendienstmannschaft erste Ansprech-
partner. Ziel der neuen Ausrichtung ist der
Gothaer zufolge, allen Partnern eine höhere
Erreichbarkeit und einen schnelleren Service
bieten zu können. Zugleich würden die Kom-
petenzen im Maklervertrieb ausgeweitet, so
dass Makler auf ihre Anfragen noch schneller
eine abschließende Entscheidung erhalten,
heißt es. Die geplantenVeränderungen sollen
2014 vorbereitet und dann Anfang 2015 um-
gesetzt werden. Bis dahin stehen den Mak-
lern weiter ihre gewohnten Ansprechpartner
zur Verfügung, so die Gothaer.
ERGO
Schnelle Verbindung
Die ERGO präsentiert mehr als 6000 Ver-
triebspartner über ein Deutschlandportal
und über 77 Regionalportale. Internet-
nutzer finden über die Regionalporta-
le schnell und einfach einen Ansprech-
partner für alle Versicherungsfragen in
ihrer Nähe. Im bundesweiten Portal un-
ter
sind alle
Informationen gebündelt. Suchfunkti-
onen über Eingabemasken, Einbindung
in Google Maps, persönliche Videoport-
räts oder Fotos mit Verlinkungen zu den
jeweiligen Homepages der Vertriebspart-
ner erleichtern ein schnelles Auffinden
und bieten einen ersten Eindruck.
Makler-News
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Internetportale
Direkt
Makler
Automobilhersteller
und/oder -händler
Firmenverbundene
Versicherungs-
vermittler
Bank
Ungebundene
Strukturvertriebe
Ausschließlichkeit
Gebundene
Strukturvertriebe
Andere
Zunehmend
Gleich
Sinkend
Keine Bedeutung
Vertriebskanäle aus Versicherersicht
