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KURS
11 / 2013
MARKT & MAKLER
sogar der Initiator und in 18 Prozent die Informationsquelle.
Dennoch ist der Einfluss seit Jahren rückläufig: 2007 gaben
noch 59 Prozent der Befragten den Versicherungsvertreter als
Anstoßgeber und Informationsquelle an.
Verwandte oder Bekannte werden ähnlich häufig um Rat
gefragt wie Versicherungsvertreter, so die YouGov-Studie.
Auch klassische Werbung erfüllt in diesem Zusammenhang
noch ihren Zweck: Durch Fernsehberichte,Werbung in Pres-
se, Funk und Fernsehen sowie Berichte in Zeitungen oder
Zeitschriften fühlen sich viele Befragte ebenfalls zuverlässig
informiert.
Immerhin 27 Prozent infor-
mieren sich durchschnittlich
über das Internet. 2007 lag
die Zahl noch bei 18 Prozent.
Die Seiten der entsprechenden
Versicherungen werden am
häufigsten angeklickt, gefolgt
von Vergleichsseiten und all-
gemeinen Informationsseiten.
Mit einem Prozent spielen
soziale Netzwerke, Chats und
Blogs noch eine geringe Rolle
als Informationsquelle. Das In-
ternet kann den persönlichen
Kontakt noch nicht ersetzen
und ist daher eher selten An-
stoßgeber für einen Versiche-
rungswechsel oder Neuab-
schluss. „Dabei steht das In-
ternet inzwischen nicht mehr
nur für die Möglichkeit, Geld zu sparen, vielmehr gewinnt
das Bequemlichkeitsmotiv an Bedeutung. Informationen sind
über das Internet schneller und flexibler zu beschaffen“,
meint Dr. Oliver Gaedeke, Vorstand und Leiter der Finanz-
marktforschung bei YouGov. Laut GfK-Studie nutzt bereits
jeder Vierte Vergleichsportale nicht nur zu Hause, sondern
auch mobil mit dem Smartphone oder per Tablet.
Innerhalb der Verbrauchergruppen gibt es allerdings Un-
terschiede: So sind für Frauen Preis und die Qualität gleich
wichtig. Männer legen dagegen mehr Wert auf Qualität
denn auf den Preis. Auch sinkt die Relevanz des Preises
mit zunehmendem Alter und Bildung leicht, während das
Qualitätskriterium zunimmt.
Bei den meisten Vergleichsportalen geht es hauptsächlich
um die Autoversicherung. Wie bei Vergleichsportalen kön-
nen auch bei den Direktversicherern direkt Angaben zum
Fahrzeug und seiner Nutzung gemacht werden, die dann
online ausgewertet werden und das entsprechende Ergebnis
liefern. Laut einer Studie von Professor Horst Müller-Peters
von der FHKöln haben bereits 41 Prozent der Befragten ihre
aktuelle Autoversicherung online abgeschlossen. 22 Prozent
taten das direkt beim Versicherer und 19 Prozent über ein
Online-Versicherungsportal. Knapp 35 Prozent schlossen
ihren Vertrag beimVertreter einer Versicherungsgesellschaft
und rund elf Prozent bei einem unabhängigen Makler ab.
Grundsätzlich setzenVergleichsportale allerdings einen sehr gut
informierten Nutzer voraus. Selbst eine einfach erscheinende
Haftpflichtversicherung kann bereits Leistungen enthalten –
oder eben nicht – auf die der gute Berater hinweisen wird.
Der unerfahrene Kunde läuft also Gefahr, sich mit einem nicht
bedarfsgerechten Versicherungsschutz einzudecken. Bei bera-
tungsintensiven Themen wie der BU oder der Krankenversi-
cherung dürfte es dem normalen Kunden selbst mit Hilfe von
gutenVergleichsrechnern schwerfallen, die für ihn richtigeWahl
zu treffen, meint Holger Scheve, Finanzberater in Weilburg.
Bei seiner Beratung verschafft sich der Makler einen umfas-
senden Überblick über die Situation des Kunden und sucht
dann nach der optimalen Lösung. Das Produkt steht erst am
Ende des Prozesses. Um den Bedarf des Kunden zu kennen,
sind umfangreiche Informationen nötig, die in einer Finanz-
planung ausgewertet und zu einem Ergebnis verdichtet wer-
den. „Dieser Rahmen bildet den Kern der Beratung, nicht das
am Ende stehende Produkt“, sagt Scheve. Diese komplexe
Aufgabe kann eineVergleichswebsite nicht erfüllen. Dennoch
kann sie auch dem Berater als Hilfsmittel dienen.
Finanzierung über Provisionen
Was viele Nutzer nicht wissen: Vergleichsportale finanzie-
ren sich in der Regel über Vermittlungsprovisionen. Sie sind
also de facto Mehrfachagenten oder Makler und kassieren
Vermittlungsgebühren von den Versicherern. Ein Blick in
das Impressum bringt hier Klarheit, z.B. bei Transparo: „Un-
ternehmensgegenstand der transparo AG ist die Erstellung
und der Vertrieb von Finanzinformationen und von Finanz-
informationssoftware, die Vermittlung von Finanzdienstleis-
tungen, die Tätigkeit als Handelsvertreter im Sinne des § 84
HGB sowie als Vermittler im Sinne des § 34c GewO.“ Doch
selten surft der Kunden zum Impressum und nimmt deshalb
diese Klauseln nicht wahr. Vielleicht sit das auch ein Grund
dafür, dass das Vertrauen der Nutzer in die Objektivität der
Internetportale geschwunden ist. Denn während sich 2012
noch 30 Prozent neutral beraten fühlten, sank diese Quote
aktuell auf 23 Prozent.
Laut Dr. Jürgen Cramer,Vertriebsvorstand der Sparkassen Di-
rektVersicherung, ist autoversicherung.de das einzige Portal,
das über Provisionen für einen Vertrag offen Auskunft gibt.
Für dieVertragsvermittlung über autoversicherung.de werden
laut Kramer den beteiligtenVersicherern 45 Euro in Rechnung
gestellt. „Dieser Wert liegt damit etwa 50 Prozent unter den
heute sonst am Markt üblichen Beträgen“, stellt er fest. Eine
unabhängige und neutrale Beratung bei derAutoversicherung
bietet z.B. test.de. Dafür verlangen die Verbraucherschützer
aber auch eine Gebühr von 16 Euro für die unabhängige
Dienstleistung. Laut Studie von Professor Müller-Peters kann
sich diese Investition aber durchaus lohnen.
In Bezug auf den sehr gut informierten Kunden sind Ver-
gleichsrechner in bestimmten Bereichen durchaus ernsthafte
Mitbewerber für denMakler. Und da bestimmte Sparten wie
z.B. die Kfz-Versicherung bei der Beratung oft nicht kosten-
deckend sind, nutzen inzwischen auch viele Makler selbst
Vergleichsrechner auf ihrer Homepage oder kooperieren mit
Direktversicherern. Bei beratungsintensiven Sparten aller-
dings haben die Makler gegenüber den Vergleichsportalen
qualitätsmäßig weiter die Nase weit vorne.
Wolfgang Eck
„Bei beratungsintensiven
Themen wie der BU oder
der Krankenversicherung
tun sich Kunden mit Ver-
gleichsrechnern schwer.“
Holger Scheve
