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KURS
9 / 2013
MARKT & MAKLER
SBU unangefochtene
Favoritin der Makler
Biometrische Versicherungsprodukte zählen zu den Hoffnungsträgern der Lebensversicherer in Deutschland.
Unabhängige Versicherungsmakler gehen in diesem Produktsegment von einer weiter steigenden Nachfrage
aus. Zugleich wird eine verstärkte Dynamik und Differenzierung im Anbietermarkt erwartet. Zu diesem Er-
gebnis kommt eine
Studie des Marktforschungsinstituts Heute und Morgen aus Köln
.
S
chwerpunktmäßig vermitteln die Makler das „König-
sprodukt“ der selbstständigen Berufsunfähigkeitsver-
sicherung (SBU), da nur diese den Kunden aus ihrer
Sicht ein wirklich „erstklassiges“ Leistungsspektrum biete,
heißt es in der Studie. Risk-Policen aus dem biometrischen
Alternativmarkt – wie Dread Disease oder funktionelle In-
validitätsabsicherung – würden hingegen nicht als „echte“
Alternativen zur BU eingestuft. Vielmehr würden diese als
Ersatz oder Zusatz für den Fall definiert, dass sich die Kun-
den eine SBU finanziell nicht leisten können oder von den
Anbietern aus gesundheitlichen Gründen abgelehnt werden.
ImRahmen der Studie hatte Heute undMorgen 30 hauptbe-
ruflicheVersicherungsmakler unterschiedlicher Umsatzgröße
und regionaler Herkunft mit Vermittlungsschwerpunkt im
Bereich biometrische Risiken im Rahmen der Studienreihe
„Klartext Assekuranz: Marktperspektiven aus Maklersicht“
ausführlich befragt. Im Fokus standen relevante Marktent-
wicklungen, Produkt- undAnbieterpräferenzen, Bedingungs-
werke sowie die Auswahlkriterien im Bereich Berufsunfähig-
keit, Dread Disease und funktionelle Invaliditätsabsicherung.
Mehrheitlich mahnen danach die Makler eine größere
Transparenz der Produktgeber bei ihrer BU-Annahmepo-
litik und bessere Einsicht in die Entscheidungsparameter
beim Prüfverfahren an, um die Kunden noch besser und
gezielter beraten zu können. Kritisch betrachtet wird zudem
die häufig wechselnde Berufsgruppeneinteilung in den BU-
Bedingungswerken der Versicherer, die eine klare Orientie-
rung erschwert.
Fallstricke im Kleingedruckten
Allerdings nehmen die befragten Makler auch aufgrund
des wachsendenWettbewerbs insgesamt deutliche Verbesse-
rungen und höhere Leistungsstandards bei den BU-Policen
wahr. Dennoch bleiben aus ihrer Sicht bei einzelnen An-
bietern noch zu viele Fallstricke oder Aushebelungen im
Kleingedruckten bestehen. Generell beobachten die Mak-
ler zudem eine zunehmend restriktive Annahmepolitik der
Versicherer. Viele Vermittler suchen daher eine Lösung für
das am Markt sehr deutlich wahrgenommene Dilemma,
dass diejenigen, die eine BU am dringlichsten brauchen,
sich diese aufgrund sehr hoher Risikozuschläge nicht leis-
ten können. Aus Maklersicht gilt es hier, zusätzliche Stell-
schrauben und flexible Bedingungswerke zu entwickeln,
die den Beitrag senken können.
Wichtigstes Kriterium der Makler bei der Auswahl der für den
einzelnen Kunden geeigneten BU ist das Bedingungswerk, das
letztlich über die Produktqualität entscheidet. Um die einzelnen
Bedingungen der jeweiligen Tarife und Anbieter in der BU ver-
gleichbar zu machen, nutzen alle befragten Makler mindestens
eineVergleichssoftware,amhäufigstendievonMorgen&Morgen,
gefolgt von Softfair sowie Franke und Bornberg.
Neben weiteren Kriterien wie berufsgruppenspezifische
Angeboten, Anbieterexpertise, Maklerbetreuung sowie Er-
fahrungen mit der Schadenabwicklung und Prozessquote,
spielt zunehmend auch die Finanzkraft der Produktgeber
eine Rolle, da nur diese einen stabilen und langfristigen Ver-
sicherungsschutz garantiert.
DieAuswahl einer BU unterliegt vielen Faktoren. Das wichtigsteAuswahlkriteriumist aus Sicht der Makler das
Bedingungswerk, das durch zahlreicheKriterien über die Qualität einer BU entscheidet. Um die einzelnen
Bedingungender jeweiligen BU vergleichbar zu machen, nutzenalle Makler eine Vergleichssoftware.
Wichtigstes
Auswahlkriterium
ÜberprüfungdurchNutzung
von Vergleichssoftware
Weitere wichtige
Auswahlkriterien
Lesehinweise: Größe: Mit höherer Relevanz in den Nennungen werden die Begriffe größer dargestellt;
1.blau:produktspezifischeAuswahlkriterien,2.dunkelblau:unternehmensspezifischeAuswahlkriterien,3.grau:externeAuswahlkriterien
Übersicht: Wichtige Auswahlkriterien zur BU
Im direkten Vergleich der Vermittlungshäufigkeit von BU und Dread Disease legt die Mehrheit der Makler ihren
Vermittlungsschwerpunkt auf das Produkt Berufsunfähigkeitsversicherung.
Nur BU
Vermittlung beider Produkte
Hauptsächlich BU &
vereinzelt Dread Disease
fast 1/3
etwa 1/2
Weniger
als 1/4
Vermittlungshäufigkeit BU und Dread Disease
