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KURS
9 / 2013
MARKT & MAKLER
Serie:
Zielpunkt Zukunft
Zukunftschance
Unternehmensnachfolge
Wir schreiben das Jahr 1994: „Und es gilt der Satz – zumMitschreiben: Die Rente ist sicher.“ Dies ist der
Satz, mit dem der frühere Bundesarbeitsminister Norbert Blüm (CDU) wohl am häufigsten in Verbindung
gebracht wird. Und es ist der Satz, der wohl am häufigsten in Schulungen und Verkaufsgesprächen zur Al-
tersversorgung gebraucht wurde.
D
ie Politik hat die Branche mit Rentenreformen ver-
sorgt und so einen kontinuierlichen Beratungsbedarf
gesichert. Aber die Demografie, die letztlich zu den
Rentenreformen führte, macht vor niemanden halt – auch
nicht vor den Beratern. Das Durchschnittsalter der Versi-
cherungs- und Finanzmakler liegt nach empirischen Un-
tersuchungen von verschiedenen Versicherern und Dienst-
leistern bei durchschnittlich rund 55 Jahren!
Durch die steigenden rechtlichen und betriebswirtschaft-
lichen Anforderungen an die Vermittlerschaft ist „weiter-
machen“ für Makler im Rentenalter keine Option mehr.
Die Sicherheit der Rente ist für Selbstständige, die kein
Mitglied der gesetzlichen Rentenversicherung waren, irre-
levant. Und leider gilt: Das eigene Unternehmen wird nur
dann Teil der Altersversorgung, wenn sich ein geeigneter
und solventer Nachfolger findet.
Dilemma oder Chance?
Und so entwickeln sich die Themen Nachfolgeplanung und
Nachwuchsförderung zu den großen Herausforderungen
für die Branche. Valide und für den Versicherungs- und
Finanz-dienstleistungsmarkt spezifische Zahlen gibt es
nur wenige. Zwischen 2010 und 2014 stand für 110.000
Familienunternehmen über alle Branche hinweg die Unter-
nehmensnachfolge an. Hauptgrund bleibt mit 86 Prozent
das Erreichen des Ruhestandsalters, gefolgt von zehn durch
Tod des Inhabers und vier augrund von Krankheit erfolgten
Unternehmensaufgaben (Quelle: Institut für Mittelstands-
forschung, Bonn).
Die Industrie- und Handelskammern schätzen, dass rund
39 Prozent der Senior-Unternehmen keinen passenden
Nachfolger finden. Häufige Gründe sind fehlende Quali-
fikationen oder die Unterschätzung der Herausforderun-
gen an den komplexen Übergabe- und Übernahmeprozess.
In vielen Unternehmen ist auch die gesamte Notfallpla-
nung eine einzige Baustelle. Gerade mal 30 Prozent aller
Unternehmen haben die für die reibungslose Geschäfts-
fortführung wichtigsten Unterlagen griffbereit für eine
Vertrauensperson zusammengestellt. 70 Prozent verfügen
über keinen solchen „Notfallkoffer“. Und gerade mal 24
Prozent derjenigen Unternehmer, die über „Notfallkoffer“
verfügen, halten diesen auch aktuell.
Die Übernahme eines bestehenden Unternehmens kann
für Nachwuchsvermittler eine gute Alternative zu einer
Neugründung sein.Auch für bereits etablierte Firmen kann
die Übernahme von bereits bestehenden Unternehmen Teil
einerWachstumsstrategie sein. Genau wie die Planung von
Social Media-Aktivitäten, der Kauf oder die Generierung
von Leads; die eigenen Ziele entscheiden.
Unternehmensübergabeprozesse sind kein Sonntagsspa-
ziergang, sondern eher eine anstrengende Bergwanderung
durchs Hochgebirge. Bevor man nun als abgebender Mak-
ler in den eigentlichen Übergabeprozess einsteigt, gilt es
das“richtige Equipment zusammenzutragen“. Stimmen die
Margen? Stimmt die Positionierung des Unternehmens im
Markt, die Kundenstruktur, die Unternehmensorganisati-
on? Muss neu investiert werden? Arbeitet man mit den
richtigen Partnern und Mitarbeitern zusammen? Ist das
eigene Angebot zukunftsorientiert? Sind die wichtigsten
Bestands-, Wachstums- und Finanzkennzahlen bekannt?
Maklergeschäft ist ein Nasengeschäft
Übergabe- und Übernahmeprozesse sind vor allem dann
erfolgreich, wenn sie wohlüberlegt und sorgfältig geplant
sind. Für abgebende Makler ist es wichtig, sich vor allem
rechtzeitig auf die Suche nach einem geeigneten Nachfolger
zu begeben. Experten empfehlen hier einen Zeitraum von
drei bis fünf Jahren einzuplanen. Denn Kundenbeziehun-
gen wachsen über viele Jahre vertrauensvoll, auch, weil
die verschiedenen Persönlichkeiten Makler und Kunde
zusammenpassen.
Für große Unternehmen sind Persönlichkeitsanalysen längst
eine wirkungsvolle Grundlage der Personalauswahl. Mitt-
lerweile gibt es imMarkt verschiedene Diagnose-Tools, um
mit wenig Aufwand aussagekräftige Persönlichkeitsprofile
zu erstellen.
Für den abgebenden und den übernehmenden Makler
empfiehlt es sich, zu Beginn der Verhandlung Persön-
lichkeitsprofile zu erstellen und auszutauschen. Wenn
eine hohe Deckungsgleichheit besteht, ist die Chance am
Teil 9
