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9 / 2013
KURS
MARKT & MAKLER
Größten, dass der Neue auch von langjährigen Kunden
akzeptiert wird. Die Deutsche Makler Akademie hält hier
ein entsprechendes Angebot vor: Die INSIGHTS MDI®
Persönlichkeitsanalyse gibt ein ganzheitliches Feedback
über persönliches Verhalten. Die umfangreiche Analyse
legt Motive, Wertvorstellungen und die daraus resultie-
renden Verhaltenspräferenzen offen und bietet damit eine
optimale Entscheidungsgrundlage.
Unternehmensübernahme oder doch nur
Bestandskauf
Streng genommen stellen Kundenbeziehungen kein han-
delbares oder veräußerbares Eigentumsrecht für den Ver-
sicherungsmakler dar. Damit ist „Bestandskauf- oder -ver-
kauf“ eine zwar häufig genutzte, aber dennoch rechtlich
zweifelhafte Bezeichnung. Abgegeben bzw. übernommen
werden lediglich die Chance auf einen Kundenbestand und
der hieraus resultierende Courtageanspruch. Der eigent-
liche Courtageanspruch entsteht erst mit einem aktuellen
Maklervertrag. Damit stellt der reine Bestandskauf („Asset
Deal“) einen sehr zeitaufwändigen, aber dennoch gangba-
renWeg dar. Alternativ besteht die Möglichkeit, eine juris-
tische Person mit allen Rechten und Pflichten zu kaufen.
Beide Wegebieten Chancen und Risiken. Gerade bei der
Unternehmensübernahme („Share Deal“) gilt es, neben der
Werthaltigkeit des Kundenbestandes auch alle anderen Ver-
trägen kritisch zu prüfen: Miet- und Leasingverträge,Mitar-
beiterverträge, Pensionszusagen, sonstigeVerbindlichkeiten.
Nachdem sich abgebende und übernehmende Makler zu-
sammengefunden haben und auch die Frage nach Unter-
nehmensübernahme oder Bestandskauf geklärt ist, kann die
eigentliche Arbeit beginnen. Due Diligence-Prüfung, Kauf-
preisermittlung, Erstellung eines Businessplanes, Finanzie-
rung, Klärung von betriebswirtschaftlichen, steuerlichen
und gesellschaftsrechtlichen Fragestellungen, Konzeption
des Übergabeprozesses, Erstellung eines Kaufvertrages: die
TO-DO-Liste ist lang. Ohne eigene Kompetenz und die
nötige Unterstützung durch externe Fachleute wie Rechts-
anwälte oder Steuerberater werden schnell falscheWeichen
gestellt, die das gesamte Projekt gefährden können.
Mittlerweile bieten auch viele Industrie- und Handelskam-
mern oder regionale Netzwerke entsprechende Unterstüt-
zungsangebote an. Es existieren verschiedene staatliche
Fördertöpfen, einige Bundesländer unterstützen mit Aus-
fallbürgschaften Gründungswillige und auch verschiedene
Banken finanzieren zu moderaten Konditionen zunehmend
solche Projekte.
Resümee
Die Gestaltung einer optimalen Unternehmensnachfolge
ist immer emotional, aber auch betriebswirtschaftlich und
rechtlich komplex. Die Deutsche Makler Akademie hält
spezifische Schulungsangebote vor. So ist das Thema „Kauf
und Verkauf eines Maklerbestandes – Bewertung und Ver-
tragsgestaltung“ Bestandteil des Workshoptages „Makler
– Recht so!“. Aber auch andere Seminare aus dem aktu-
ellen Bildungsprogramm führen gezielt in das Thema:
André Wohlert ist Produktmanager
bei der Deutsche Makler Akademie (wohlert@
Die nächsten Termine:
Workshoptag„Makler – Recht so!“
9.10.2013, München
Nachfolge imVersicherungsmaklerunternehmen
19.9.2013, München
Wie man einen Maklerbetrieb gründet
13.14.11.2013, München
DMA
„Wir sind Punkte-ready“
Die Deutsche Makler Akademie (DMA) bietet mit ihren Seminaren
die Möglichkeit, Punkte für den Fortbildungsnachweis für Versiche
rungsvermittler zu erlangen. Im Rahmen der Brancheninitiative‚gut
beraten’ sollen Vermittler künftig – ähnlich wie Rechtsanwälte oder
Ärzte –qualifizierteNachweiseüber ihre laufende Fortbildung führen.
Dazu entwickelt die Initiative derzeit eine zentrale Weiterbildungs
datenbank, in der Fortbildungsmaßnahmen registriert werden.„Wir
sind Punkteready“, freut sich DMAGeschäftsführer Norbert Lamers.
„Damit unterstützen wir bereits jetzt die Vermittler dabei, ihre Qua
lifizierung sauber nachzuweisen.“ Die Brancheninitiative erwartet,
dassVersicherungsvermittler innerhalb von fünf Jahren zunächst 200
Weiterbildungspunkte nachweisen. Dabei entspricht ein Punkt einer
Fortbildungszeit von45Minuten.„DieBranche ist viel‚bildungsaffiner’
als man glaubt“, weiß Lamers. „Fünf bis sieben Fortbildungstage im
Jahr sind durchaus normal – aber auch notwendig, umden schnellen
Veränderungen des Geschäftes Rechnung zu tragen“, so der Experte.
Die zentrale Weiterbildungsdatenbank – geführt vom GDV und der
Geschäftsstelleder Initiative‚gut beraten’– startet zum1. Januar 2014.
Bis dahin erworbene Weiterbildungspunkte sammelt die DMA und
registriert diese mit Start des Systems automatisch für den Vermitt
ler. Alle Seminare der DMA ab dem 1. September werden qualifiziert
mit Weiterbildungspunkten bewertet. Aufgrund hoher Nachfrage
hat die DMA aktuell rund 20 zusätzliche Seminare bzw. Lehrgänge
im Programm ergänzt, die das Spektrum vom‚geprüften Finanzan
lagenfachmann’über Fachthemen aus der bAV oder im Bereich Haft
pflicht bis zur Ausbildung ‚zertifizierter Maklerassistent’ abdecken.
Beispielsweise können mit der‚Expertenausbildung’(etwa für Private
Vorsorge oder Immobilienfinanzierung) in gemischten Lernformen
62Punkte erlangtwerden. DieRegistrierungundBuchungder Punkte
übernimmt die DMA für ihre Teilnehmer.
