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KURS
11 / 2013
BETR I EBSRENTE AUF DEM VORMARSCH
Prozessorientiert beraten
sichert Erfolg
Unstrittig hat die betriebliche Altersversorgung eine hohe sozialpolitische Bedeutung. Gerade dort aber, wo
besonders viele Menschen beschäftigt sind, nämlich in kleinen und mittelständischen Unternehmen, hapert
es damit noch. Das ist auch ganz normal. Denn gerade der Mittelstand ist in Deutschland so erfolgreich, weil
er sich auf sein Kerngeschäft konzentriert und es mit Leidenschaft betreibt. Allerdings führt der drohende
Fachkräftemangel dazu, dass auch die Mittelständler auch in Sachen Mitarbeiter-Incentives – und dazu ge-
hört eine gute Altersversorgung – zunehmend wettbewerbsfähig sein müssen. Ein Erfolgsfaktor dafür ist die
prozessorientierte bAV-Beratung.
D
reh- und Angelpunkt ist dabei
der Makler, denn er ist noch
vor dem Steuerberater vielfach
die Vertrauensperson in SachenVersor-
gung. Damit stellt sich auch die Frage,
wie ein Makler effektiv kleinere Unter-
nehmen, die häufig keine eigene Per-
sonalabteilung haben, mit möglichst
geringem Aufwand und minimierter
„Haftung“ beraten kann. Hier kommt
die prozessorientierte Beratung ins
Spiel, die Versicherer wie zum Beispiel
die Stuttgarter Lebensversicherung
a.G., aufbereitet für die Bedürfnisse
des Maklers zur Verfügung stellt.
Worum geht es bei der prozessorien-
tierten Beratung? Der Grundgedan-
ke ist einfach: Der Beratungsprozess
wird standardisiert und jeder einzelne
Schritt wird mit Standardberatungs-
modulen, die individuell abänderbar
sind, hinterlegt. Das hört sich sehr ab-
strakt an, ist aber einfach und in der
Praxis mittlerweile vielfach erprobt. Hier die wichtigsten
Prozessschritte:
1. Schritt: Das Erstgespräch mit dem Arbeitgeber
In einem standardisierten Fragebogen werden alle Daten
sowie die Ziele und Wünsche des Unternehmens erhoben,
damit im zweiten Schritt dem Unternehmen ein passendes
Angebot gemacht werden kann. Dieser Fragebogen kann z.B.
auch im Anschluss an das Jahresgespräch über die Sachver-
sicherungen verwendet werden, da es keine Fachkenntnis
voraussetzt. Es lässt sich dadurch z.B. einfach das Sach- mit
dem bAV-Geschäft verzahnen.
2. Schritt: Das Zweitgespräch mit dem Arbeitgeber
Es gibt mittlerweile ein erprobtes Standardmodell für die
Umsetzung von betrieblicher Altersversorgung in den KMU.
Einmal verstanden, generiert es sofort Mehrwert für Arbeit-
geber, Arbeitnehmer und den Makler. Kann der Makler, der
durch eine vorbereitete Präsentation
unterstützt wird, „seinen“Arbeitgeber
von diesem Standard-Modell überzeu-
gen, kann er sich dies sofort in einem
„Letter of Intent“ unterschreiben las-
sen und nimmt gleichzeitig alle erfor-
derlichen Daten für die Installation
der bAV auf. Dazu wird ein standardi-
sierter Fragebogen verwendet, der die
nächsten Schritte gleich vorbereitet.
Ein kurzer Blick zeigt, warum das
Standard-Modell der bAV für KMU
so geeignet ist. In den letzten Jahren
haben die Tarifvertragsparteien näm-
lich vielerorts ein Modell entwickelt,
das gerade für den Mittelstand ideal
ist. Schlüssel zu dieser innovativen
Umsetzung des „Rechts auf Entgelt-
umwandlung“ im Mittelstand ist die
Lohnnebenkostenersparnis des Ar-
beitgebers.
Mit dieser Lohnnebenkostenersparnis
in Höhe von rund 20 Prozent „finan-
ziert“ der Arbeitgeber seine zusätzliche Sozialleistung der
bAV gegen, d.h. er kann Mitarbeiter binden und finden
– und das quasi zum „Nulltarif“. Der Arbeitnehmer löst
eine Eintrittskarte in Höhe von zum Beispiel 25 Euro und
kann mit der Unterstützung des Arbeitgebers und staatlicher
Förderung eine Altersrente von 527 Euro mit 67 erzielen.
Die „Initialzündung“ geht dabei vom Arbeitgeber aus, der
wiederum von seinem Makler diesen „Kniff“ erklärt be-
kommen hat.
Neben dieWeitergabe der Lohnnebenkostenersparnis, wenn
der Arbeitnehmer die „Eintrittskarte“ zu einer bAV löst, tritt
die Freigabe der vermögenswirksamen Leistungen („VWL-
Umwidmung“) für die betriebliche Altersversorgung. Denn
vielenArbeitnehmern ist gar nicht bewusst, dass die 40 Euro,
die zum Beispiel jeden Monat vom Arbeitgeber auf ihren
Bausparvertrag überwiesen werden, voll versteuert und ver-
sozialbeitragt werden, da dieser Abzug auf der Lohnsteuer-
karte nicht gesondert ausgewiesen ist.
