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KURS
10 / 2013
SPEC IAL DKM
Trend zur Qualifizierung
D
ie Versicherungswelt wird sich
weiterhin stark verändern. Dazu
tragen volatilere Kapitalmärkte,
zunehmende regulatorische Vorgaben
und sich wandelnde Kundenbedürf-
nisse bei. Aufgrund der andauernden
Niedrigzinsphase wird eine weitere
Rechnungszinssenkung für die Le-
bensversicherer intensiv diskutiert.
Das hat selbstverständlich Auswir-
kungen auf unsere Tariflandschaft.
Die Alte Leipziger Lebensversicherung
a.G. ist mit einem sehr breiten Pro-
duktportfolio im Altersvorsorgebe-
reich gut aufgestellt. Dabei sehen wir
einen zunehmenden Trend zu fonds-
gebundenen Produkten, da besonders
jüngere Kunden immer stärker den
Zusammenhang zwischen Garantien und Renditechancen
verstehen. Für sicherheitsbewusste Kunden werden aller-
dings auch klassische Garantieprodukte weiterhin einen
wichtigen Stellenwert behalten.
Ein bedeutendes Thema werden die steigenden Transpa-
renzanforderungen sein. Aktuell liegt der Entwurf der Ver-
ordnung über die Inhalte des Produktinformationsblatts
für Basisrenten und Riesterverträge vor. Diese Verord-
nung sieht unter anderem die Einteilung der Produkte in
Chance-Risiko-Klassen vor. Zudem ist eine verpflichtende
Gesamtkostenquote zu erwarten. Die Alte Leipziger Lebens-
versicherung arbeitet bereits seit einiger Zeit mit eigenen
Produktrisikoklassen und weist neben den Produktkosten
auch die fondsabhängigen Kosten aus. Unsere Vermittler
können sich schon heute mit der Systematik von Risikoklas-
sifizierungen vertraut machen und werden sich so leichter in
neue Vorschriften einfinden.Wir begrüßen es, dass die Qua-
lifizierung der Vermittler einen hohen Stellenwert erhält.
Auf EU-Ebene soll die IMD2-Richtlinie die Regeln für die
Versicherungsvermittlung neu gestalten. Deutschland geht
hier mit gutem Beispiel voran. Im Vorgriff auf die Richt-
linie beschäftigt sich die Brancheninitiative „gut beraten“
jetzt schon mit den Anforderungen an eine regelmäßige
Weiterbildung. Wir unterstützen das und werden unsere
Qualifizierungsmaßnahmen daran anpassen.
Aufgrund der demografischen Entwicklung sehen wir be-
sondere Chancen im Bereich der Pflegeversicherung, die
von der Hallesche Krankenversicherung angeboten wird.
Die staatliche Förderung bewegt viele Menschen dazu, erst-
mals über dieses Thema nachzudenken. Doch in der Summe
bieten Pflegepflichtversicherung und die staatlich geförderte
Produkte noch keine Komplettabsicherung. Hier ist es unse-
re Chance, optimierte ergänzende Angebote zu machen, sei
es in der privaten Krankenversicherung oder zum Beispiel
mit einer Pflegeoption bei der privaten Rentenversicherung.
Menschen sollten im Pflegefall finanziell bestens abgesichert
sein, damit sie in dieser schwierigen Phase in Würde leben
können.
Makler sind uns wichtig
M
omentan bewegt das Thema
Vermittlungsprovisionen die
gesamte Branche. Wir begrü-
ßen den Beginn der Diskussion, die der
GDV angestoßen hat. Unser primäres
Ziel ist die Sicherung des Fortbestandes
des Erfolgsmodells der Lebensversiche-
rung – zumWohle unserer Kunden. Ide-
alerweise braucht es für diesen Prozess
keine neuen Gesetze.Wir werden gegen
die einseitige Benachteiligung von ein-
zelnen Vertriebswegen einstehen. Ins-
besondere sehen wir dies vor dem Hin-
tergrund, dass auch der Aufwand der
Vermittler in den vergangenen Jahren
aufgrund gestiegener gesetzlicher Anforderungen deutlich
zugenommen hat.
Eine alleinige Reduzierung von Abschlussvergütungen ist
keine Lösung, die das Geschäftsmodell der Lebensversi-
cherung auf eine nachhaltige feste Basis für die Zukunft
stellt. Auch eine Veränderung der Vergütung, zum Beispiel
in Richtung stärkerer Bedeutung von laufenden Vergütun-
gen, bedingt eine angemessene Übergangszeit und kann
nicht gegen die Vermittler – egal aus welchemVertriebsweg
– erfolgen. Und: Wir werden dem reformierten GDV-Ver-
haltenskodex für den Vertrieb beitreten. Damit verpflichten
wir uns diesen Branchenregeln – auch im Zusammenhang
von nicht zulässigen Zusatzvergütungen und der klaren
Absage an systematische Umdeckungen.
Generell liegen uns die Vermittler sehr am Herzen. Sie
müssen immer up to date sein, um richtig zu beraten.
Wir haben kürzlich eine Umfrage unter Vermittlern und
Maklerbetreuern durchgeführt, bei der uns ganz konkre-
te Weiterbildungswünsche benannt wurden. Unterneh-
merische und betriebswirtschaftliche Kenntnisse werden
besonders nachgefragt – kein Wunder bei den Anforde-
rungen, die mittlerweile an die Makler gestellt werden.
Zweiter Schwerpunkt sind Fach- und Produktthemen. Die
Qualifizierungen beider Schwerpunkte lassen Punktbe-
wertungen über die Brancheninitiative „gut beraten“ zu.
Wir begrüßen diese Brancheninitiative und unterstützen
sie. Durch sie wird auch sichtbar, wie viel die Vermittler
und Versicherer gemeinsam in die Qualität der Kunden-
beratung investieren!
Wir selbst haben eine eigene Qualifizierungseinheit mit
spezifischen Angeboten für die drei Vertriebswege Exklu-
sivvertrieb, Maklervertrieb, Kooperationen. Wir arbeiten
eng mit der Deutschen Makler Akademie und dem Berufs-
bildungswerk der Deutschen Versicherungswirtschaft zu-
sammen. Das Angebot reicht von Fach- und Produktschu-
lungen über Beratungstrainings bis hin zur Schulung
von vertriebsnahen IT-Tools. Für Makler haben wir ein
Gutscheingestütztes Programm aufgelegt. Die Interessen
der Makler und Mehrfachvertreter sind uns wichtig, denn
dieser Vertriebsweg trägt maßgeblich zu unserem Erfolg
bei.
Frank Kettnaker,
Vorstand Vertrieb/
Marketing, ALTE
LEIPZIGER Lebens-
versicherung a.G,
HALLESCHE Kranken-
versicherung a.G.
Kai Müller, Vorstand
der HDI Vertriebs AG
und verantwortlich für
den Maklervertrieb
