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KURS
10 / 2013
SPEC IAL DKM
KURS: Und abseits der Produktschiene?
Soboll:
Macht das aktuelle Marktumfeld vor allem die qua-
litativ hochwertige Beratung zum wichtigen Thema. Denn
derzeit wird ja nicht nur das Vorsorge-Potenzial von Versi-
cherungen, sondern auch die Beratungskompetenz von Ver-
mittlern oft prinzipiell in Frage gestellt. Für die Qualitätsbe-
ratung engagieren wir uns in breitem Umfang, zum Beispiel
in der Nachwuchsarbeit mit jungen Maklern. Oder durch
unsereMitgliedschaft und aktive Teilnahme in der Deutschen
Makler Akademie, die sich um die Aus- und Weiterbildung
von Maklern kümmert. Aber auch durch unsere Beratungs-
technologie möchten wir zu einer fachlich fundierten und be-
darfsorientierten Beratung beitragen. Mit unserer Software
VorsorgePLANER unterstützen wir Vermittler dabei, den
Bedarf ihrer Kunden so konkret und individuell wie möglich
zu ermitteln und darauf die weitere Beratung aufzubauen.
Die Software haben wir erst kürzlich um
den Wiederanlagemanager für die Bera-
tung zu Einmalbeiträgen und den bAV
Kollektiv-Angebots-Rechner ergänzt.
KURS: Täuscht der Eindruck oder steht
die Versicherungsbranche angesichts des
problematischen Finanzmarkt- und Zin-
sumfeldes vor einer Neuorientierung –
Stichworte: Einschränkungen bei der Ga-
rantieverzinsung, spürbare Kürzungen der
Überschussbeteiligungen?
Soboll:
Dass deutsche Versicherer auf
diese Herausforderungen reagieren, ist
wohl unumgänglich. Einige Anbieter
haben ja schon Produkte mit veränder-
ten Garantien eingeführt und ich denke, dass weitere ihr
Angebot anpassen werden.
KURS: Was folgt für Kunden und auch für die beratenden
Makler aus den neuen Entwicklungen – muss die Vorsorge
in großen Teilen neu geschrieben werden?
Soboll:
In einigen Teilen schon. Zum einen steht jetzt die
Ertragsfrage deutlich sichtbar im Raum – sie wurde in
den Jahren nach der Finanzkrise oft vernachlässigt. Da das
Zinsniveau sehr stark abgesackt ist, funktioniert die bei
klassischen Versicherern häufige Konzentration auf fest-
verzinsliche Wertpapiere nicht mehr so wie früher. Diese
meiden zudem Aktien. Doch genau damit erhalten Kunden
Renditechancen. Und das sollten Vermittler bei ihren Kun-
den ansprechen. Eine breite Streuung der Anlagen dient
außerdem der Sicherheit. Denn so sitzt der Kunde nicht in
einer einzigen Anlage-Klasse fest und ist darauf angewiesen,
dass hier alles nach Wunsch läuft. Die zweite „Baustelle“
sind die Garantien. Auf Dauer sind klassische Deckungs-
stock-Garantien wohl nur schwer haltbar, die Absenkung
ihrer Leistungen macht sie für Neueinsteiger immer weniger
attraktiv. Vermittler sollten ihre Kunden deshalb darauf
vorbereiten, dass sie je nach Bedarf mit bestimmten Alter-
nativen besser fahren könnten. Eine Rentenversicherung
mit einer Garantie zum Rentenbeginn ermöglicht höhere
Renditechancen, da der Versicherer dann ertragsorientier-
ter anlegen kann als bei einer Deckungsstock-Garantie,
die ständig abrufbar sein muss. Natürlich kann eine end-
fällige Garantie auf Vermittler und ihre Kunden zunächst
ungewohnt wirken, denn der Vertrag muss ja schließlich
„durchgehalten“ werden. Doch so eine Umstellung kann
sogar helfen, der eigenen Altersvorsorge die richtige Prio-
rität einzuräumen. Denn wenn der Kunde bei einer Ren-
tenversicherung so etwas wie ein Bankkonto mit besserer
Verzinsung erwartet, ist er im Grunde im falschen Produkt
und spart im schlimmsten Fall gar nicht für die Altersvor-
sorge. Vermittler tun also heutzutage gut daran, die pas-
senden Alternativen zu klassischen Produkten aufzuzeigen
und die Unterschiede gut zu erklären.
KURS: Gibt es angesichts der Unsicherheiten aus der Euro-
Krise gerade für jüngere Menschen überhaupt noch gute
Gründe, sich durch den Abschluss von
Vorsorgeversicherungen finanziell über
einen Zeitraum von Jahrzehnten zu bin-
den?
Soboll:
Ich denke, dass eine Rentenversi-
cherung immer noch das Vorsorgeinstru-
ment erster Wahl ist. Nur sie deckt eine
lebenslange Rente ab, dieAnbieter anderer
Vorsorge-Formen können das gar nicht.
Und junge Sparer profitieren wie keine an-
dere Gruppe von der Rentenversicherung.
Der Zinseszins-Effekt wirkt hier beson-
ders effektiv. Auch entfalten Anlageklas-
sen wie Aktien ihr Rendite-Potenzial auf
lange Sicht besonders wirkungsvoll, eine
Fondspolice mit entsprechenden Fonds
eignet sich gerade für junge Menschen sehr gut zum Sparen.
Zudem gehörenAktien zu den Sachwerten – wie auch Immo-
bilien, die im Zusammenhang mit Währungsängsten gerne
ins Spiel gebracht werden. Doch anders als ein Eigenheim
bieten Aktien ansprechende Renditechancen durch langfris-
tige Wertsteigerung und Zugewinne durch Dividende.
KURS: Welche Voraussetzungen sollte eine Vorsorgeversi-
cherung erfüllen, um den Ansprüchen einer zeitgemäßen
Absicherung von Lebensrisiken bei gleichzeitig positiver
Langfristperspektive zu genügen?
Soboll:
Flexibilität ist hier ein ganz wichtiges Thema, denn
die Erwerbsbiographien sind heute viel komplizierter als
früher. Ein Kunde spart leichter, wenn er zum Beispiel eine
Rentenversicherung beitragsfrei stellen und sie später wieder
bedienen kann. Mit Zuzahlungen können Versicherte die
Rente nach Bedarf aufstocken.Auch eine Risikoversicherung
sollte die nötige Bewegungsfreiheit bieten. So erlauben es
manche Tarife, den Risikoschutz bei einer Heirat oder wenn
ein Kind unterwegs ist anzupassen, manche sogar außer der
Reihe.
KURS: Der GDV diskutiert nach eigenen Angaben Überle-
gungen, die Maklerprovisionen auch für Lebensversicherun-
gen zu begrenzen. Damit reagiere man auf Kritik aus Politik
und Verbraucherschutz und auf das anhaltende Niedrigzins-
„Letztlich sollte unser ge-
meinsames Ziel lauten,
die Lebensversicherung
auch in Zukunft als at-
traktive Vorsorgeform im
Markt zu erhalten und
dabei dem Vertriebsweg
der Makler und Mehr-
fachagenten nicht zu
schaden.“
