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8 / 2013
KURS
GEFÖRDERTE VORSORGE
Qualitätsberatung
schafft Vertrauen
„Mit einer
Riester-Rente
können Sie nichts falsch machen! Schließlich wird sie vom Staat gefördert.“ Solche
Aussagen kann man oft hören oder lesen – in Lokalzeitungen ebenso wie in manchen Fachmedien, beim Ge-
spräch im Freundeskreis wie in der Talkshow.
N
atürlich stellt eine Riester-Rente für viele Versicher-
te eine sehr lohnenswerte Vorsorgevariante dar und
sicherlich ist Rürup für zahlreiche Menschen emp-
fehlenswert. Aber eben nicht für alle gleich gut. Daher gilt:
Der Vertrieb staatlich geförderter Modelle stellt genauso
hohe Anforderungen an die Beraterkompetenz wie andere
Vorsorge-Produkte. Auch hier ist ein ganzheitlicher Bera-
tungsansatz gefragt. Nur so sind Kunden wie auchVermittler
auf der sicheren Seite.
Die staatlich geförderten Modelle Riester-Rente, Rürup-
Rente und betriebliche Altersvorsorge werden zwar in der
Ansparphase gefördert. Dafür müssen die Leistungen aber
in der Rentenphase versteuert werden. Für den Laien ist
ohne Hilfe eines Experten meist nicht zu verstehen, wie sich
das für ihn rechnet. Die Kunst: Um die Rendite auch nur
annähernd abschätzen zu können, muss der Interessent seine
Steuerlast als Erwerbstätiger und seine (erwartete) Steuerlast
als Ruheständler berücksichtigen.
Dabei stellen sich Fragen zur möglichen beruflichen und
privaten Entwicklung: Bleibe ich voraussichtlich Arbeit-
nehmer oder ist die Selbstständigkeit eine Option? Ist die
Familienplanung schon abgeschlossen oder sind (weitere)
Kinder zu erwarten?Wie kann sich, realistisch gesehen, mein
Einkommen entwickeln?
Um die Steuerlast im Ruhestand abzuschätzen, müssen alle
zu erwartenden Leistungen einbezogen werden. Kann einAr-
beitnehmer beispielsweise mit einer hohen gesetzlichen Rente
und einer Betriebsrente mit nachgelagerter Besteuerung rech-
nen, ist zu überlegen, ob ein weiterer Versorgungsbaustein
mit nachgelagerter Besteuerung sinnvoll ist.
Bei der Beratung ist Professionalität gefragt
In eine nachhaltige und ganzheitliche Beratung fließen viel-
fältige Informationen ein. Das sind einerseits finanzielle
Aspekte wie Einkommen und Steuerbelastung, aber auch
Persönliches: Wie sieht meine Lebensplanung aus – welche
Wünsche und Ziele gilt es zu realisieren? Es liegt auf der
Hand, dass eine umfassende Beratung ein professionelles
Verhältnis zwischen Interessenten und Berater voraussetzt.
Vertrauen ist wichtig – schließlich können in jungen Jahren
getroffene Entscheidungen später nur schwer oder gar nicht
korrigiert werden.
Die Herausforderung für den Berater liegt darin, dass sich
Interessenten aus Angst, einen Fehler zu machen, lieber erst
einmal für gar keine finanzielle Vorsorge entscheiden. Um
dieser Haltung entgegenzuwirken, sollten die Vermittler
ihren Gesprächspartnern Mut zur Vorsorge machen. Hier
sind einige Argumente zusammengestellt, die Fachleuten na-
türlich längst bekannt sind, aber vielleicht gerade deshalb oft
zu selten im Kundengespräch thematisiert werden:
Ohne „Sparen“ geht es nicht.
•Die Erfahrung zeigt, dass die Steuer- und Sozialabgaben-
quote permanent ansteigt. Aufgrund der demografischen
Entwicklung ist ebenfalls nicht damit zu rechnen, dass die
Steuer- und Sozialabgabenlast im Rentenbezug signifikant
niedriger sein wird.
•Die Lebensgewohnheiten haben sich verändert: Jeder
Einzelne muss seine Versorgung für die Wechselfälle des
Lebens sicherstellen – finanzielle Absicherung der Arbeits-
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